3、北京DTP分析/采访自北京医保全新大药房有限责任公司总经理李庆福

北京药品零售市场销售整体下滑，医保全新却逆势增长，一季度销售环比增长21%。据医保全新总经理李庆福介绍，增长主要来自销售占比达35%的DTP板块，“新的品规的引进促进了经营的改善”。医保全新的DTP始于2009年，当时的初衷是以DTP为切入点提升专业服务能力，形成区域市场内独树一帜的品牌形象。“这实际上是逆向思维，但结果却是正向的。DTP不仅拉动了销售的整体增长，更促进了服务理念、服务模式的改变，与医保全新近年提出的‘做专业现代化药房’的目标一脉相承。”李庆福说。

从DTP到慢病管理

“去年我到英国参观联合博姿，他们会在门店开辟专门区域，提供包括运动、饮食、起居等方方面面的名费咨询服务，用以唤醒顾客对自身身体状况的重视。这些和健康相关的项目其实都属于广义的慢病管理的范畴，对我触动很大。”李庆福说，“医保全新未来也会向欧美药店看齐，现在正借助第三方力量筹建慢病管理系统，以DTP为核心，但不局限于此。”

据悉，医保全新的慢病系统系与北京市药监局合作项目，同仁堂、金象等主流连锁在同时试点，“但医保全新走得更快一些，因为我们的意愿相对更强烈。不单为医保全新自身的发展，也为集团的整体示范。”

李庆福坦陈，开始做DTP的时候并没有考虑到慢病管理的概念，但现在看来，这些基础设施的投入却为慢病管理奠定了良好的基础。“我们从专业药学服务的角度自主开发了DTP系统，现在再架构慢病管理系统，二者间并没有任何冲突，只是在现有基础上的扩展和完善。以后DTP模式可以在所有药房内共享，而不仅限于目前的7家DTP药房。”

从DTC，到DTP，再到慢病管理，这是医保全新在专业细分领域的发展“三部曲”。对此，李庆福解释称：“DTP只专注于一个品类，服务的范围有限（以肿瘤患者为主），但它给我们带来一个很好的‘牵引’，因为DTP患者要做疗程管理，现在要放大这个范围，把DTP的成功模式复制到慢病的每个细分领域。”

从另一维度考量，DTC直接针对消费者，DTP针对患者，慢病管理又回归“DTC”，服务人群扩大，这其间是一个圆，“回归”到起点。李庆福说：“虽然是这样一个通路，但是服务内容已经发生了变化，从一个品类的单一性发散到全品类，而且服务的手段也发生了变化，从原来的执业药师的一对一服务，发展到多路径。”

从线下到线上

李庆福说：“医保全新已经通过第三方完成网站设计，微商城也在同步建设中。未来，医保全新将以此为中心形成电商系统，同时不排除与第三方，如阿里健康、百度健康进行合作，但有明显的主次之分。”

对于电商板块，李庆福并没有规划明确的盈利周期表，“因为医保全新的整个体系中不缺少这一块，但是模式上缺少，所以我们希望藉此进行模式——O2O探索。此外，继DTP之后，医保全新也希望能够在O2O上找到感觉，从而为华润集团的零售整合带来一些贡献。”

实体店未来仍是零售的基础，线上只能发挥辅助作用，这是医保全新O2O建设的基础逻辑。正如李庆福所言，医保全新做O2O，是要做全渠道，从而弥补模式上的短缺，“我们做网络的宗旨，就是利用现代化的手段，为消费者提供全渠道的服务”。

“现代化的技术平台将使得慢病管理更加高效和便捷，医保全新所探索的O2O模式，正是以慢病管理作为线上线下的利益结合点，这样才能真正创造价值，产生效益，如果O2O只是一个简单的交易将不具有任何意义。”最终，李庆福一语道破医保全新式O2O的突破口。药店中药柜定制

4、百洋医药DTP核心模式曝光！

医院降低药品收入占比及药品零加成的趋势让大量处方药从院内走向院外，越来越多药店也加入到DTP药房打造的阵营当中，但所有的药店都面临两个艰难的挑战：一是处方从何而来，二是库存如何管理。

常用的处方药上千种，药店不备货是接不住处方，备了库存没有处方则药会过期。对此，青岛易复诊网络科技公司开发了链接医生、患者、药店和企业的APP工具“易复诊”，百洋医药电商事业部总经理胡加跃介绍说：“易复诊并非是一个简单的APP，而是一个平台，在菩提医疗云平台的支撑下具备完整的链接功能，由四大部分组成，包括医生端、患者端、管理端和服务端，帮助企业链接医、患和DTP药店。通过易复诊，医生可以给病人当面开具处方或在线续方，包括药品处方、营养处方、运动处方和检验处方，帮助药店带来稳定的处方流、患者群及关联销售。此外，企业可以通过易复诊管理系统随时随地掌握药品销售情况，从而帮助其配备合理库存，降低运营风险，增加效益，而百洋医药电商事业部的B2B平台就是专门为DTP药房解决供应链的平台。到目前为止，已经有超过10000家药店使用易复诊系统了。”

     未来药品的营销渠道将高度扁平化，患者将基与品牌、价格及方便性来自主做药品选择。而DTP药房也不简单是设在医院旁边就能实现销售，患者对于药店的选择也会充分考虑其服务及信誉，百洋的大数据平台将助力合作药店升级为智能药店，为患者提供更全面的服务。

安全是平台可持续发展的核心要素，这其中包含信息安全、药品安全、价格安全、物流安全等。百洋DTP营销是以安全作为最基本的道德底线，首先菩提医疗云平台是超金融级的信息安全平台，所有的交易数据都是可监控并且精准的；其次，菩提医疗只选择与品质过硬、运营规范的企业进行合作，有非常严格的药品筛选标准和流程；第三，菩提医疗云的质控及监测系统会对处方的合理性和规范性进行即时检测，对于违规操作的医生会终止其使用系统的资格。最后，百洋电商严格按照GSP标准进行药品仓储及配送，其有覆盖全国的冷链配送能力。

百洋医药总裁付钢说：“我们希望通过智慧生态圈的打造，以信息技术为驱动力，用市场化的力量优化医疗资源配置，但这一切，都是以确保医疗行为的安全性和规范性为前提的。”

5、昌野药房国药堂/DTP，满足特殊病人的需要

“昌野药房”在重庆是个家喻户晓的品牌，其位于重庆南岸区的第一家连锁店于2002年2月开业，当时并不显山露水。随着市场的发展，这家门店在2012年更名为“昌野药房国药堂”，面积从80平方米扩大至500平方米，年销售上千万元，经营范围也从只卖中西成药增加到可销售医疗器械、保健品、藏药、中药饮片、参茸贵细等品类，成为昌野药房名副其实的旗舰店。药店货架批发厂家

处方药经营 开辟患者院外治疗的通道

南岸区药业占据重庆市半壁河山，连锁药店比肩而立，要在这种激烈的竞争下求得一席之地，需要破壁穿墙之功。“我们靠给患者提供增值服务而立足”，门店经理胡攀立信心满满地说。

2012年，在对重庆药品零售市场深入调查后，国药堂把对接医院处方药作为药店经营的新选择，在门店构建了“DTP药房”，为肺癌、乳腺癌、淋巴瘤、肺纤维化、乙肝、类风湿关节炎等患者提供专用特效药品。“实施处方药DTP模式，满足特殊病人的需要，实际上是为药店经营开辟了一个新的通道，也是患者院外治疗的一种方式。”昌野药房董事长姚昌军如是说。

记者看到，在国药堂的购药大厅，专门开辟了一个房间作为特供药专区。患者只要一走进药店，店员就会为他们奉上由驻店名老中医专门调配的热气腾腾的应季养生茶饮。为了培养患者健康的饮食习惯，国药堂还专门配备了健康管理师和营养师，为他们做健康咨询和生活指导，并开办了太极养生班，供患者免费学习。

24小时冷链存储管理 确保药品品质

相较普通药房，DTP药房销售的是特药产品，因而对药品的存储管理、处方审核以及专业服务都提出了更高的要求。为确保包括特供药在内的生物制品的存储安全，国药堂建立了冷藏库，全天24小时冷链存储管理，确保药品品质，让患者用得放心。

DTP项目主要针对大病特病患者，这些患者大都是腿脚不便的老年人，为此，国药堂开通了免费送药上门服务，让这些老人购药更加便利。与此同时，国药堂还组建了专业的服务团队，关心和追踪患者用药进展，围绕患者治疗周期提供专业的全程用药咨询服务，并定期聘请各大医院的专科教授开展健康讲座，帮助患者掌握最新的疾病治疗知识、康复知识和专家信息等。

除了药学咨询、患者教育和追踪随访外，国药堂还提供慈善赠药。2013年，国药堂全面开展慈善赠药援助项目，为公益事业贡献力量，此举大大提升了顾客满意度。