第一：“标准、流程和体系”
做任何事情都需要目标，也需要标准，至少要懂得阶段性标准，什么好？如何达成？什么不好？如何避免？
比如说药店货架采购这件事情，这里有一些案例，无所谓好与不好，因为我们发现存在的即是合理的，各有各的标准：
1）国内一家大型连锁药店就采取过药店货架陈列方式“赶走品牌企业品牌商品，取而代之的是自营和高毛利商品”，这个当然需要标准；
2）另外一家大型连锁药店采取了“采购一流品牌的二线产品，二流品牌的一线产品”，这个也是他们的标准；
3）一家连锁药店界定了“毛利达到60%以上的普通产品，毛利达到30%以上的品牌商品即可进行首推产品行列，此类产品品种数占到15%,要求员工推荐销售此类产品达到20%以上销售额”,这个标准，大家认为好吗？其实它是一个存在的事实；
4）还有的药店“只经营6个月效期商品”，这个是昧良心的事情，但也是一种标准；
5）某地一家连锁药店采取销售“假冒伪劣商品”的标准，只是他们的“假”是假在同样的产品仿制高品牌价值的厂家，疗效是能够保证的，但是产品的价格却从几元到几十元，几十元到几百元了，消费者服用了后是由疗效的，也不会出什么事，但是这的确是假冒伪劣产品，这也是标准，只是未被田里而已；
6）比如一家2亿的百强连锁药店老总说，自己公司毛利水平30%，其中10%位员工工资，10%为房租，3%为各种运营费用，7%为净利润。
再比如说营销策划这件事情，这里也有一些案例：
1）许多大型连锁药店都把一年分为春夏秋冬四个季度，分别进行季节性策划和促销活动，春天感冒和过敏疾病多见，就在药店营造春天的氛围。
至于如何营造，就有许多学问了，总之要让顾客进店之前、进店之后都能够第一时间看到、感受到春天的氛围，刺激了自己的春天养生和购买欲望之后，会采取进一步的购买行动，对于顾客来说获得了健康咨询和帮助，对于药店来说销售得到了提升，夏天、秋天、冬天依然！
2）一些连锁药店主要集中为每月6天的会员日促销活动，每次促销活动就会采取会员消费双倍积分和折扣优惠，通过积分累计换取相应的礼品，效果也很不错。
我们研究了至少十家连锁药店的会员日，只有一家在会员日结束后的两天销售明显下滑，其余的连锁药店会员日都是锦上添花，而不是把平常的销售集中到会员日，呵呵，值得借鉴！
3）有的连锁药店常常采取不同的主题促销活动，比如“补钙”“防止高血压”“夏季防暑降温”“关爱母亲”“让孩子健康成长”等等。
特别要说的是，辽宁省抚顺的一个药店店长，小姑娘非常爱学习，虽然她性格当中缺少了一些什么，性格当中也别扭了一些，但是我们非常欣赏她的是，今年三八到来之前，她问我如何促销，我给她发了一条短信“关爱女性健康”。
紧接着的讨论帮助她完成了三八促销方案，并且得到了落实，挑选了几个女性产品，重点促销，主题促销，结果销售额从平时的8000元上升到了三八当天的24000元，此为成功案例呀，主题促销，不容错过！
4）一家连锁药店按照我们的方法，针对主推商品采取了系列对策。
比如夏季防暑降温产品销售方面：在玻璃橱窗贴POP“夏季炎热，防暑降温，藿香正气口服液，您喝了吗？”；
在药店入口和收银台附近摆放了花车---藿香正气口服液大量凌乱式陈列，周围贴了与橱窗一样的POP，商品上面贴了爆炸卡，花车上方的天花板也贴了与橱窗一样的POP，员工对花车商品进行了顾客利益分析，配上一些标准的和个人发挥的话术，销售就节节攀升了；
对于不能做花车的商品，在药店货架端头做了重点陈列，如果药店货架端头也不能做的商品，至少在所属药店货架和药店柜台做突出陈列，但都必须通过店员对商品进行顾客利益分析，并在每一个顾客服务中都说到做到。
接下来我们说说门店管理的事情，也与大家分享一些案例：
1）一家连锁药店把门店服务当作了一个重点工作，他们策划了服务评比的五项标准“销售业绩、店长评估、员工互评、顾客投诉、专业知识”，每三个月评比一次，评分达到90分以上者为五星员工，依次为四三二一星员工，五星每月补贴50元，依次为40、30、20元/月，注意一星没有补贴，而且，如果下一季度评选是要是谁的星级下降了，直接回到一星，补贴就为零了，紧贴性高呀，必须持续优秀的；
2）一家连锁药店是把门店卫生、药店货架陈列、GSP、资产、医保等事宜形成了“门店全面检查表”，由督导每天巡店检查，督促执行！
3）一家连锁药店是把每月销售目标，分解到每周，每天，每班，每个员工，每个顾客应该达成多少销售额，时刻提醒和自我提醒，这次顾客服务应该再好一些，再专业一些，否则销售额高不起来，如果哪一个顾客购买的单价低于自己的平均水平，员工就会认真思考，为什么，下次个顾客如何服务，看到没有，非常注重总结提高，还有彼此分享，也是很重要的，因为我们给大家讲课常常讲“只有一两个员工优秀，远远不够，应该把优秀的经验复制给全体员工才会让业绩腾飞！”、“只有一两次成功销售业不够，应该把一次次的销售经验复制到每一个顾客的服务当中！”
4）对于药师的具体工作做了三个界定“做好GSP工作、做好顾客药学服务、做好店员专业培训”。